Comprando Salud!!

En los últimos años, el sector de la Salud Privada en Argentina ha sufrido importantes cambios que, en general, le han impactado negativamente tanto sea rigidizando sus ingresos o elevando sus costos. Sin entrar en detalles de las causas, vemos que hoy más que nunca es necesario gestionar en forma creativa e innovadora los costos de Salud, en particular sobre tres elementos claves denominados genéricamente Descartables, Medicamentos y Equipamiento.
Lo importante versus lo urgente: Las instituciones más avanzadas del país se orientan, en el actual escenario inflacionario, a lo urgente, es decir a la contención de la inflación. Bajo este objetivo, el accionar de Compras se centra en procurar que los precios de compra futuros sean inferiores a la inflación proyectada para ciertos insumos. Para lograr esto, negocian acuerdos de precios para consumos de los próximos 6 a 9 meses a precios fijos iguales o superiores a los actuales, pero inferiores al precio esperado (que se ajustara por inflación). De esta manera, buscan comprar a precios inferiores a los que seguramente compraran en el futuro.
Lo importante: En organizaciones en donde Compras posee muy buena articulación con la Gerencia General y La Dirección Médica, vemos Gerentes de Compra buscando y logrando consistentes ahorros perdurables mediante estrategias más complejas:

• Análisis de la base de proveedores: Estas empresas buscan constantemente detectar, desarrollar y conservar vínculos con los mejores proveedores. Bajo esta premisa, analizan y comparan el crecimiento de los mismos versus el crecimiento del Prestador a fin de verificar que estén tratando con la dimensión y sector adecuado de la cadena (fabricante, distribuidor, droguería, farmacia.)

• Aumentar el número de proveedores a fin de lograr mayor competencia por su volumen: Estas instituciones son líderes en el uso de portales verticales para publicar sus pedidos, obtener y comparar cotizaciones y adjudicar por internet. Usando estas herramientas (por ejemplo, Bionexo), no solo logran mayor competitividad, sino que dan transparencia al mercado y reducen significativamente su costo transaccional (es decir cuánto cuesta hacer una compra.)

• Ampliar opciones: Si se cuenta con real apoyo de la Dirección, la Gerencia de compras puede generar muchas opciones de valor a la hora de hacer los números. Esta difícil estrategia se basa en ampliar las opciones de marca y laboratorio a fin de contar con mayores posibilidades de negociación y adjudicación. Esta es quizás, la estrategia más conflictiva pues en Salud, la discusión de la especificación esta tenida de matices muy especiales en los que el interés del Paciente, el Prestador, el Médico y el Proveedor no siempre están alineados de forma clara y transparente. Sin duda, aquellos Prestadores de Salud que cuentan con Comité de Farmacia que desarrolla un Vademécum amplio con más de dos opciones por ítem, tienen grandes posibilidades de ahorro.

• Reducir Opciones: Esta estrategia, a diferencia de la anterior, no se centra en Marca o Laboratorio, sino en el ítem en sí. En Prestadores muy avanzados se tiende a la revisión constante de ítems en farmacia a fin de evaluar sustituciones de ítems procurando reducir la complejidad del stock (sobre todo el de baja vida útil) y aumentar el volumen de compra del ítem reemplazante. Un ejemplo clásico en Salud es la cantidad de Bolsas de Residuos distintas que se compran (el record lo tiene un Sanatorio con 13 tipos!)

• Eliminar o Gestionar Bancos: Una práctica común es la de operar con stock en consignación del proveedor, particularmente en elementos de Suturas y Ortopedia. Vemos que los Prestadores más activos obtienen iguales términos comerciales y de servicio, sin necesidad de cargar con las desventajas del stock de terceros, es decir: riesgo de robo o pérdida, consumo estimulado por disponibilidad y no por necesidad, subas de precios no acordadas, etc.)

• Gestionar Farmacia como un Almacén Complejo: Mas allá de las particularidades propias de los ítems almacenados, los Prestadores Lideres ven a las farmacias como Almacenes que pueden y deben ser manejados como tales, en el sentido de que se pueden aplicar sobre ellos practicas de gestión modernas. Por ello, hoy es relativamente frecuente ver el uso de indicadores tales como rotación de stock, costo de almacenamiento, Carring cost (valor de lo almacenado por tasa de costo del capital), curva ABC, etc.

• Reducir o eliminar compras a Farmacias de Calle y/o compras urgentes, de feriados o fines de semana. Controlando estas variables, que requieren alta eficiencia operativa y de programación de necesidades, se logran ahorros significativos por no operar con proveedores de alto costo.

En lo que hace a Equipamiento específicamente, es necesario separar este gasto en dos grandes rubros: Equipamiento Tecnológico y General. En el primer tipo, los prestadores líderes buscan gestionar estos costos más allá del precio de compra. Para ello, es frecuente ver como se arman equipos combinados con Médicos, Radiólogos, Técnicos y Compradores que evalúan la necesidad, las opciones tecnológicas y en conjunto determinan el menor costo total de propiedad, es decir, el costo que surge de descontar a valor presente neto los costos de comprar, entrenar, usar y disponer del equipamiento. De esta forma se logran tres objetivos simultáneos; la especificación es conjunta (y consensuada) y no solo del médico, la evaluación y adquisición de una tecnología determinada y su impacto futuro es evaluada integralmente y la compra se hace efectivamente al menor costo real.
Finalmente, un capítulo aparte merecen las compras de medicamentos Oncológicos y Ortopedia, elementos que traen dolorosos recuerdos en nuestro país y que sin duda presenta grandes desafíos para toda la cadena de valor. Tema que dejamos para una próxima nota.
En resumen, Compras puede y debe ayudar, comprando bien, a la Salud. Y en su empresa como es?

Autor: Ricardo Mattenet